در هر نمایشگاهی برخی غرفه‌ها بیش از دیگران و برخی کمتر مورد توجه و بازدید قرار می‌گیرند. اما علت این امر چیست؟ عوامل متعددی را می‌توان در این زمینه موثر دانست. مجله exhibitor در یادداشتی به بررسی این موضوع پرداخته است.
یکی از پرسش‌های مورد علاقه سردبیر exhibitor که با آن غرفه‌داران و مسئولان شرکت‌ها را غافلگیر می‌کند، این است: «چرا باید از غرفه شما دیدن کنم؟» تراویس استانتون در این باره می‌نویسد: در واکنش به این پرسش، عده‌ای گیج و مبهوت و برخی ناراحت می‌شوند. تو گویی، نام شرکت یا محصولاتی که عرضه کرده است برای این منظور کفایت می‌کند. البته شاید برای شرکت‌ها و برندهای مشهور، این موضوع صادق باشد اما در بیشتر موارد ویژگی‌های دیگری لازم است تا نظر بازدیدکنندگان جلب شود.
استانتون می‌افزاید: به طور کلی پرسش کوچک من از یک اصل ساده سود می‌برد که می‌گوید: «برای من چه داری؟» این ایده بسیار ساده‌ای است. اگر چیز مهمی برای عرضه به بازدیدکنندگان ندارید، بنابراین دلیلی هم وجود ندارد که کسی به غرفه شما بیاید و با کارکنان‌تان گفت‌وگو کند. اما برخی غرفه‌داران و مسئولان شرکت‌ها به پرسش من پاسخ می‌دهند و پاسخ‌های آنها تقریبا همیشه به 3 رکن اساسی مربوط است که عبارتند از: محصول، قیمت و تبلیغات. به دلیل اهمیت موضوع و اینکه ممکن است این پرسش در ذهن هر بازدیدکننده‌ای شکل بگیرد، در اینجا به طور کوتاه به بررسی هر یک از این 3 رکن مهم می‌پردازیم.
رکن نخست یعنی محصول عرضه شده، بیش از همه عمومیت دارد. تقریبا هر شرکتی معتقد است که محصولاتش اصیل هستند و از جذابیت زیادی برخوردارند. اما در بیشتر موارد این دیدگاه بیش از آنکه بر اساس ارزیابی واقعی میزان جذابیت محصولات باشد، از یک عقده خودبزرگ‌بینی ناشی می‌شود. اگر محصول جدیدی عرضه می‌کنید و آن را در مقابل اجناس رقبا قرار می‌دهید، تلاش کنید به مشتریان کنونی و احتمالی ثابت کنید که کالای شما در مقایسه با کالاهای مشابه، بهتر است. در این صورت تصور می‌کنم، اعتماد به کالای شما کافی خواهد بود تا پا به غرفه شرکت‌تان بگذارم. البته این راهکار زمانی عملی است که کالای شما حقیقتا تحول‌آفرین و انقلابی باشد.
رکن دوم که عمومیت کمتری دارد، قیمت است. یک دهه قبل مشاهده غرفه‌داران و شرکت‌هایی که کالاهای خود را با تخفیف به بازدیدکنندگان می‌فروختند، امری عادی بود. اما امروزه به‌ندرت اتفاق می‌افتد که شرکت‌های حاضر در نمایشگاه برای ترغیب مشتریان از چنین ترفندی استفاده کنند. به نظر من، این مورد احتمالا یکی از موثرترین ابزارهای شرکت‌هاست که در عین حال کمتر مورد استفاده قرار گرفته است. اگر به دنبال دریافت سفارش در نمایشگاه هستید یا هدف شرکت شما کوتاه‌کردن چرخه فروش است، بنابراین پاسخ‌تان به پرسش اصلی این مقاله، ارائه تخفیف است (حتی اگر یک تخفیف اسمی باشد). به طور کلی، اگر تنها راه سودبری بازدیدکنندگان از قیمت‌های ویژه شما این باشد که قبل از ترک نمایشگاه حتما سری به غرفه شما بزنند، پس توانسته‌اید یک کشش واقعی و نیز احساس ضرورت در بازدیدکنندگان ایجاد کنید.
اما رکن سوم که بسیار مورد علاقه من است. اگر محصول یا کالایی که عرضه می‌کنید، جدید نیست یا اگر نمی‌توانید تخفیف‌های جذاب برای آنها ارائه کنید، بهتر است از یکی دو عنصر تبلیغاتی استفاده کنید. وقتی به این رکن مهم آخری می‌رسیم (که از نظر من، مهم‌ترین و قدرتمندترین رکن است)، با امکانات نامحدودی روبه‌رو می‌شویم. از ارسال نامه و بروشور پیش از برگزاری نمایشگاه و اطلاع‌رسانی در وب‌سایت‌ها تا معرفی در غرفه و اجرای برنامه‌های مختلف، تبلیغات می‌تواند به شما کمک کند تا از رقبا و شرکت‌های دیگر متمایز شوید. تبلیغات همچنین دلیلی به مشتریان و بازدیدکنندگان می‌دهد تا نگاه ویژه‌ای به غرفه شما داشته باشند.
با وجود آنچه گفته شد، شما میتوانید از هر 3 رکن مهم برای برند خود استفاده کنید. البته لازم نیست که در هر نمایشگاه هر 3 مورد را در برنامه‌هایتان بگنجانید، اما اگر برای دستیابی به اهداف‌تان دست‌کم یکی از آنها را برای استفاده انتخاب نکنید، آنگاه برای افزایش سرمایه شرکت‌تان کاری نکرده‌اید.
در پایان معتقدم، اگر دلیل و عاملی وجود نداشته باشد که بازدیدکنندگان پا به غرفه شما بگذارند، پس دلیلی هم وجود ندارد که شما از نیامدن آنها متعجب شوید.
منبع: عصر نمایشگاه